9 conseils pour devenir un meilleur agent immobilier – le PDV du client

9 conseils pour devenir un meilleur agent immobilier – le PDV du client

Alors qu'une nouvelle année se lève et brille, les pensées des gens se tournent naturellement vers l'une des meilleures résolutions du Nouvel An à feuilles persistantes: comment vais-je gagner plus d'argent? Si vous êtes un agent immobilier ou envisagez d'en devenir un, cette année s'annonce financièrement prometteuse. Le marché immobilier devrait rester solide même en cas de récession. Il y a de la place pour prospérer.

Mais c'est aussi une industrie difficile où il n'y a pas de moyen certain de puiser dans des clients sans fin. Peu importe si vous débutez ou si vous cherchez à améliorer une solide carrière de 15 ans, il existe encore des moyens de développer votre entreprise et de trouver plus de clients.

Et voici où j'interviens. Je suis votre client potentiel. Bonjour. Vous vous approchez de moi lors de fêtes, sur Facebook, dans le gymnase, lors de déjeuners officiels – presque partout. Vous ne savez pas que j'écris sur l'industrie, vous ne cherchez donc pas une couverture médiatique. Vous voulez légitimement que mon entreprise soit modestement budgétisée. Et je suis toujours prêt à écouter… pendant environ cinq minutes.

J'ai le même agent immobilier depuis que j'ai emménagé dans une nouvelle ville il y a quatre ans. Il était tout nouveau à l'époque, et il apprend toujours les cordes à certains égards. Je reste avec lui pour des raisons assez basiques, la première étant qu'il répond aux messages. Je suis ici pour partager plusieurs autres raisons – des conseils qui, du point de vue d'un client, vont plus loin pour bâtir la confiance et sécuriser les affaires à long terme que tous les mantras «loi de la richesse / loi de l'attraction» que les mystiques de la vente / gourous de l'immobilier ont offrir.

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1. Montrez au client ce qu'il demande

Je recherche un appartement de trois chambres et deux salles de bain dans un immeuble bas pour 400 000 $, et vous m'avez envoyé un appartement de deux chambres et deux salles de bain dans un immeuble pour 425 000 $? Pourquoi tant d'agents font-ils cela? Vous êtes déjà zéro pour trois; c'est trois coups. Et selon les règles d'un autre grand passe-temps américain, vous savez ce qui se passe ensuite.

2. Lorsque vous répondez à des questions, assurez-vous que votre réponse est vraie

Les clients ont besoin que vous soyez un expert dans ce qu'ils ne sont pas. Si vous donnez une réponse définitive qui s'avère fausse, cela déçoit le client au mieux et peut entraîner la dissolution des contrats au pire.

3. Encouragez votre client à évaluer son budget non seulement par le prix demandé mais aussi par le PITI (capital, intérêts, taxes foncières et assurance)

Gagnez du temps pour tout le monde en planifiant ce que l'agent de crédit va examiner lorsqu'il évaluera si le client peut se permettre une propriété. Soyez conscient de ce que sera le paiement mensuel total, y compris les frais HOA, et gardez également les clients à l'esprit, afin qu'ils ne recherchent que des propriétés qu'ils peuvent vraiment se permettre – pas seulement le prêt entier, mais l'engagement mensuel.

4. Connaissez suffisamment bien les réglementations locales et nationales pour les expliquer à votre client

Parfois, les clients ont de grands rêves pour l'avenir qui peuvent ne pas correspondre à une certaine propriété. Un problème courant est qu'ils veulent rénover ou éventuellement louer une propriété où les règlements administratifs et / ou les réglementations locales de HOA sont sévèrement restrictifs. Plus vous pourrez les éloigner des situations irréalisables, moins vous aurez de faux départs.

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5. Si vous dites que vous êtes un spécialiste, soyez-en un

Vos clients apprécient les spécialistes! Que nous cherchions dans un certain quartier, que nous voulions un certain type de propriété ou que nous ayons un usage spécifique en tête, nous voulons qu'un initié nous guide. MAIS, si les clients se concentrent suffisamment sur quelque chose pour chercher un spécialiste et que vous dites que vous en êtes un quand vous ne l'êtes pas, ils verront à travers vous dans la première conversation.

6. Décidez si vous voulez marcher sur les orteils des autres agents ou non

L'immobilier n'est pas une carrière pour les doux. Nous avons compris. Vous devez être ingénieux et un peu agressif. Mais j'ai vu des professionnels dire "je ne veux pas marcher sur les orteils de l'agent actuel" tout en essayant activement de braconner l'agent actuel. C'est super gênant pour un client de se sentir obligé de protéger une ligne éthique dans le sable. Peut-être que si vous prenez quelques pas en arrière, ils reviendront vers vous lorsqu'ils seront prêts à essayer quelqu'un de nouveau.

L'autre stratégie consiste à vous contenter de votre état d'esprit et à dire: «Je sais que cela marche sur les pieds, mais bon, tout est juste en amour et en immobilier – je pense que je pourrais faire mieux pour vous.» Au moins, vous le gardez réel.

7. Si vous êtes l'agent inscripteur, soyez bon pour votre client – ne vous retenez pas pour tenter de doubler la commission

Trop souvent, j'ai vu un agent inscripteur refuser l'accès à une propriété parce qu'il essaie également de représenter l'acheteur et attend que quelqu'un sans agent vienne. En tant qu'acheteur potentiel, c'est très ennuyeux. En tant qu'agent, c'est un motif de licenciement immédiat et de blackballage entre amis.

8. Si vous "connaissez un gars", assurez-vous qu'il est qualifié

Pour réussir dans l'immobilier, tout dépend de votre réseau, selon la sagesse populaire. C'est peut-être pourquoi les agents immobiliers semblent se sentir obligés de «connaître un gars» pour tout. Mais si le gars que vous connaissez se révèle être mauvais dans son travail, cela pourrait déclencher une mini-catastrophe dans la vie de votre client – et les mauvais sentiments qu'il ressentira se répercuteront sur vous.

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9. Faites en sorte que les clients se sentent spéciaux

L'autre jour, un agent immobilier m'a envoyé des liens vers quelques propriétés qu'elle montrait ce samedi. En supposant qu'elle était l'agent inscripteur, j'ai dit "Génial, je vais demander à mon agent de prendre rendez-vous." Il s'est avéré qu'elle n'était pas l'agent inscripteur. Elle essayait de rassembler plusieurs acheteurs actuels et potentiels pour visiter les mêmes maisons et, sans doute, ensuite faire des offres les uns contre les autres.

C'était en fait l'opposé à 180 degrés de ce que je veux d'un agent immobilier. Les clients veulent être dignes d'un temps individuel et d'un service personnalisé. Ils ne veulent pas regarder leurs concurrents sur l'îlot de cuisine.

Un bon agent immobilier est un allié précieux

Il s'agit d'une décision majeure pour tout acheteur, qu'il s'agisse de sa première maison ou de sa cinquième. Faites-leur également sentir que c'est important pour vous, et les clients n'oublieront pas.

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